杨波：摩托电商其实很美

铁石摩修

力帆实业（集团）股份有限公司常务副总裁  杨波

互联网+是过去这一年里最热门的词之一，对摩托车行业的同仁来说，不管是互联网+摩托，还是摩托+互联网，摩托电商都是其中最重要的内容。可是，每每聊到这个的时候，几乎所有人都告诉我：摩托电商，看上去很美！

的确，不管是双11阿里巴巴的912亿，还是苏宁与京东的大战，似乎都与摩托车没什么关系？来看看过去一年的摩托电商，不管是行业垂直交易平台，还是各摩企或商家入驻的第三方网销店铺，它们虽说都助推了摩托销量的提升，却无质的飞跃，毕竟销量基数太低了。

尽管现实是这样，可是，今天我还是要告诉大家：摩托电商，其实很美！下面我将论证我的观点。

政策东风

大家都知道，当前摩托车的主要消费群体依然还是在农村，那么农村现在的线上购物能力如何呢？说到这里，可能大家都会摇摇头，感觉农村那较差的网络基础设施和相对传统的消费习惯，根本和电子商务搭不上边。

事实上，现在的状况并不完全是这样。

首先，我们来看看国家的政策。这段时间以来，我们看到非常多的关于农村电子商务的文件出台。从2015年5月开始到现在，短短几个月，国务院就分别下发了24号、40号、59号、72号和78号5个有关农村电子商务的文件，从政策和实践层面对农村电子商务的发展做了一个系统而全面的安排。

伴随着政策的出台，农村的基础设施也在发生着翻天覆地的变化，宽带、移动网络、物流交通等影响电子商务发展的设施问题正在被逐步解决。而且，随着电子商务在全国的快速发展，农村消费者的消费习惯也正在转变。根据阿里巴巴2014年的数据统计，全国有300多个在淘宝上交易上亿元的县。可见，广大农村正逐步成为电子商务的主战场。

政策就是东风，东风吹来了，我们的“船”还不开吗？

来自小牛的启示

2015年6月1日，前华为副总裁李一男所创办的牛电科技在北京发布了旗下首款产品——小牛智能电动踏板车N1，在短短的15天里，通过京东共筹集了7200万元资金（近两万辆销量），几乎成为国内权益类众筹中募资最快、金额最大的众筹项目。

在获知这个消息的时候，相信在座的同行包括我在内都觉得不可思议，震惊之余更会让我们陷入深思：这款连终端网络都没有的电动车，为何能瞬间大卖？

我们来分析一下小牛的模式吧。由前华为副总裁创办的这家公司，像一匹黑马半道杀入电动车行业。如果深入了解一下小牛的发展之路，则不难发现它的独特之处：

第一，采用激进和大胆的互联网公关营销。不管是对李一男被抓传闻的转化利用，还是世界互联网大会的《寻物启示》广告，都充分体现了小牛在互联网时代的娱乐精神和把握营销机会的水平。

第二，把营销的资源几乎全部投向互联网下社会化媒体。小牛通过线上和线下的营销互动引爆产品，同时获得最忠实的粉丝，更是联合大疆无人机、乐视TV、坚果手机、惠普打印机等众多知名产品的官方新媒体进行声势浩大的转发送小牛电动车的互动活动。

第三，把电商平台当成唯一的销售平台，当成营销平台。通过前期大量的互联网营销的铺垫，小牛理所当然地把交易环节放在了互联网上，并且借火热的众筹概念进行了最后的引爆。到目前为止，小牛也只依靠官网和京东两个平台销售。

纵观小牛的“网红”之路，营销创新或是对我们最大的启发。深一步讲：互联网时代任何营销活动都是以流量为基础，以支付为目的，而电子商务是实现传播和交易完美结合的最佳模式。

下面，我们回到摩托车行业，谈谈摩托车电商的出路。

首先，各家企业对摩托车电商应该有清晰而明确的定位。大家尤其要搞明白，现阶段的条件无法支撑摩托车企业做纯粹的电商，但一定要围绕电商平台开展包括品牌宣传、产品推广等在类的组合营销活动。

从小牛的案例中，我们不难发现，围绕小牛这款产品，厂家进行了包括公关事件营销、社会化媒体营销，最后引到众筹这一电商销售行为上，最终取得了可喜的成绩。试想，如果抛开前面的营销行为，而是直接把小牛这款车放到电商平台上去销售，能取得这样的成绩吗？我想肯定是不行的。

所以如果我们把定位搞对了，一套营销组合拳打下去，即使没有取得惊人的销量，其传播效果也是非常可观的。

其次，其实摩托车做电商还有另外一个容易被大家忽视的作用，那就是通过电商平台全面掌握服务渠道，并助力服务渠道的信息化。

众所周知，网上购物用户体验最重要，稍不注意，顾客都会给一个大大的差评，就会影响到品牌的口碑。这就要求我们要更好地掌握服务渠道，做到与服务渠道的实时互通，最大程度提升用户良好的购物体验感。

同时，通过电商平台可以掌握更多的数字化信息，也就是大家常说的大数据。例如，在天猫平台上，我们可以搜集到用户的年龄、性别、地域，甚至从哪个渠道过来的，兴趣爱好有哪些等等，有了这些数据，我们可以对消费群体进行更准确的画像。那么，据此制定的营销活动也就更有针对性了，甚至还可以指引我们的研发方向。

再者，网络消费群体更注重个性化产品，更注重购买产品的仪式感，而不是千篇一律的大众消费品。那么我们摩托车做电商就可以考虑做个性定制及电商特供了。私人定制相当于释放了顾客在线下得不到满足的那部分市场需求，例如有用户想要一辆个人专属的力帆KPR150，那么用户可以在线支付定金，双方沟通好定制方案和交货时间，我们就可以为用户进行专属的定制了。

还有一块最重要的内容，那就是摩托车金融。大家都知道，现在买辆汽车很多人都不会全款支付了，而是采用分期付款，也就是大家常说的汽车金融。在中国，目前汽车金融的渗透率大概在20%左右，并且还在以非常快的速度增长。而目前中国摩托车金融的渗透率不足1%，发展空间非常大。

对摩托车来说，已经具备了开展金融购车的条件。首先，我们1辆车的售价很多都超过了8千甚至1万元；其次，玩具化车型已渗透到很多大中小城市，这些区域消费群体的信用条件较好；再者，中国的电子商务产业已取得了不起的成绩，以BAT为代表的电商巨头们运行多年，积累了大量的用户数据，并且他们已推出了花呗、白条、微粒贷等在线金融服务产品。

在摩托车行业，线下流行的是赊贷，但风险实在太大，而线上的金融则更为安全。在力帆摩托车天猫旗舰店，咨询摩托车能不能分期购买的用户比例是非常高的，而摩托车在线金融产品的探讨和开发也将是力帆摩托接下来的工作重点。

总结来说，摩托车电商绝不是伪命题。正在起步阶段的摩托电商贵在坚持，我们相信电商能为“新常态”下摩托车的销售助一臂之力！